Štai scenarijus, kurį matome nuolat: verslas nusiperka „HubSpot", kad „pagaliau susitvarkytų", susimoka už licencijas, importuoja kontaktus — o po metų tai tėra išpuošta adresų knygelė, kurios pusė komandos vengia. Sandoriai gyvena kažkieno galvoje, duomenys suvedami rankomis, kai kas nors prisimena, ir niekas negali atsakyti į paprastą klausimą: kas iš tiesų veikia?
Tai ne „HubSpot" problema. Tai diegimo problema. „HubSpot" — tikrai galinga platforma, bet ką tik įsigyta ji yra tuščias variklis. Ar ji taps sistema, kuri valdo jūsų pardavimus, ar brangiu kontaktų sąrašu — visiškai priklauso nuo to, kaip ji sukonfigūruota. Štai kaip atrodo „padaryta teisingai".
Simptomas: nusipirkote, kad susitvarkytumėte
Jei bent kas nors iš šių dalykų pažįstamas, jūsų CRM nėra sudiegtas — jis tiesiog įdiegtas:
Pagrindinė priežastis beveik visada ta pati: „HubSpot" buvo sudiegtas kaip vieta kontaktams saugoti, o ne kaip sistema pardavimų procesui valdyti.
Ką reiškia „padaryta teisingai"
Šeši dalykai skiria adresų knygelę nuo pardavimų variklio:
| Adresų knygelė (įprasta) | Pardavimų variklis (teisingai) | |
|---|---|---|
| Pardavimų kanalas | Bendri numatytieji etapai, kurių niekas nesilaiko | Etapai, atspindintys, kaip iš tiesų parduodate |
| Duomenų suvedimas | Rankinis, nenuoseklus | Vyksta automatiškai, darbui vykstant |
| Priminimai | Prisimenami (arba pamirštami) | Sekos, kurios suveikia laiku, kiekvieną kartą |
| Ataskaitos | Kas mėnesį eksportuojamos į lentelę | Gyvos suvestinės, į kurias iš tiesų žiūrite |
| Potencialūs klientai | Patenka į vieną didelį sąrašą | Įvertinti ir nukreipti tinkamam savininkui |
| Integracijos | Izoliuotos | Sujungtos su kalendoriumi, paštu, sąskaitomis ir rinkodara |
Kai šie šeši dalykai veikia, CRM nustoja būti prievole ir pradeda dirbti: pagauna potencialų klientą, praturtina, nukreipia, primena pardavėjui, užfiksuoja veiksmą ir parodo tiesą apie jūsų procesą — niekam nieko nesuvedant ranka.
Kaip sukuriamas tinkamas diegimas
Ne „įjunk viską". Keturi apgalvoti žingsniai — kiekvienas paruošia kitą.
Sudarome žemėlapį, kaip iš tiesų parduodate — etapai, savininkai, perdavimai — prieš liesdami nustatymus.
Sukuriame kanalą, savybes ir teises — arba švariai perkeliame, palikdami šlamštą.
Nukreipimas, sekos, etapų trigeriai, sąskaitos, sinchronizacija. Pardavėjas parduoda; CRM tvarko administravimą.
Švarus diegimas plius trumpi mokymai paverčia „turime atnaujinti" į „palengvina mano darbą".
Visą požiūrį pamatykite mūsų CRM diegimo ir automatizavimo puslapyje.
Kaip tai atrodo praktikoje
Augančioms įmonėms esame sukūrę pilnus „HubSpot" CRM nuo nulio — ne tik kanalą, bet ir 50+ automatizavimo darbo eigų aplink jį: nukreipimą ir vertinimą, priminimų sekas, konversijų sekimą atgal į reklamos platformas, sąskaitas ir priminimus bei aptarnavimo sluoksnį viršuje. Rezultatas visada tos pačios formos — komanda nustoja atlikti rankinį darbą, procesas pagaliau atspindi realybę, o vadovybė mato, kas iš tiesų augina pajamas.
Jei norite pamatyti, kaip kuriame sprendimus nuo pradžios iki galo — mūsų atvejų studijos pristato gyvai veikiančias sistemas.
Ko tikėtis: laikas ir kaina
Tikslinis diegimas — kanalas, pagrindiniai automatizavimai, svarbiausios integracijos — paprastai paleidžiamas per porą savaičių, ne mėnesių. Didesnė migracija užtrunka ilgiau, bet veikiančias dalis pamatysite anksti, o ne po ilgos „analizės".
Jokių fiksuotų paketų — švarus pradinis diegimas ir pilna kelių sistemų migracija nėra tas pats darbas. Po trumpo audito gaunate aiškią apimtį ir fiksuotą kainą prieš įsipareigodami. Kainą žinote prieš pasakydami „taip".
Dažniausios „HubSpot" klaidos
- ✕Licencijų pirkimas prieš sistemos sukūrimą. Mokate už įrankį, kuriuo naudotis niekas nebuvo paruoštas.
- ✕Per didelis sudėtingumas. 40 pasirinktinių laukų ir 12 kanalo etapų, kuriuos pardavėjai ignoruoja. Paprastesnis būna naudojamas.
- ✕Jokio automatizavimo. Jei komanda vis dar rankomis fiksuoja veiksmus ir vaikosi priminimų, mokate už duomenų bazę, ne CRM.
- ✕Praleistas įsisavinimas. Sistema tiek vertinga, kiek komanda nori ja naudotis — o tai kyla iš to, kad ji lengvesnė, ne sunkesnė.
- ✕Palikta atjungta. CRM, kuris nesisinchronizuoja su kalendoriumi, paštu ir rinkodara, tik sukuria daugiau perrašinėjimo.
Ar jums reikia „HubSpot" konsultanto, ar galite patys?
Sąžiningas atsakymas: jei esate vienas įkūrėjas su keliais sandoriais, bazinį „HubSpot" tikrai galite sudiegti patys — ir turėtumėte. Pačios „HubSpot" pamokos yra geros.
- ✓Esate vienas įkūrėjas ar maža komanda
- ✓Keli sandoriai, vienas paprastas kanalas
- ✓Mažai įrankių jungti, maža migracijos rizika
- →Turite realią pardavimų komandą ir sandorių kiekį
- →Keli įrankiai turi susikalbėti tarpusavyje
- →Migracija, kurios negalite sau leisti sugadinti
Pagalbos prireikia, kai suklysti kainuoja brangiau nei padaryti teisingai. Nesate tikri, kurioje pusėje esate? Būtent tai atsako nemokamas auditas.